Зона ответственности коммерческого директора

Оглавление:

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческие директора Shell, Multiplex, Deliver и Operator24 рассказали, как решают проблемы экспансии, маркетинга, финансов и логистики.

В бизнесе обстоятельства и правила игры могут резко меняться: партнеры подводят, клиенты хотят нового, конкуренты обгоняют, инвесторы сдерживают бюджет.

Какими бы напряженными ни были условия, ответственность коммерческого директора — добиться максимальной прибыли для компании.

Как сделать сеть заправочных станций в 10 раз шире, чем предполагал бюджет? Что нужно, чтобы кинотеатры сами себя рекламировали? Как обойти госпошлину в 30%? Как собрать владельцев грузового автотранспорта в одну сеть и дать им постоянную загрузку?

Наши эксперты на собственном опыте объясняют, про что на самом деле должность «коммерческий директор»:

Виталий Писаренко, коммерческий директор сети кинотеатров Multiplex — про маркетинг.

Олег Зубченок, коммерческий директор сети автозаправок Shell Украина — про экспансию.

Александр Иванов, коммерческий директор OPERATOR24.RU — про логистику.

Артем Кромочкин, директор по развитию новых проектов в Яндексе. В прошлом — коммерческий директор в Deliver, директор по региональной экспансии и продажам в Gett, Vigoda.ru, JCARD — про финансы.

Виталий Писаренко о Multiplex

За что отвечает

В бизнесе важную роль играет P&L — отчет о прибыли и убытках. В нем есть показатели top-line (все, что мы заработали) и bottom-line (все, что осталось после расходов). В моем понимании, главная ответственность коммерческого директора — это top-line.

Коммерческий директор контролирует продукт и маржу, следит, чтобы продажи не были в убыток. Он должен сделать продукт, интересный людям, по той цене, которую они готовы за него заплатить.

Часто говорят, что коммерческий директор отвечает за четыре сферы — региональную экспансию, логистику, маркетинг и финансы. У нас в Multiplex такого нет.

Коммерция хочет больше продать и тратиться на рекламу. Тут приходят «экономные» финансисты и говорят: «Подождите-подождите, не спешите. Вот так тратить нельзя». Работает система сдержек и противовесов — и это правильно.

За что не отвечает

Финансы, коммерция, IT, интерьерный дизайн, операционное управление бизнесом и клиентским опытом — все это лежит вне зоны прямой ответственности коммерческого департамента. Но практически не существует задач, которые можно решить обособленно — мы все взаимодействуем друг с другом.

К примеру, когда запускаем маркетинговую акцию, то приходим в IT, чтобы понять, как ее реализовать с точки зрения технологий. Они помогают протестировать акцию и оценить ее влияние на обслуживание с технической точки зрения. Параллельно мы консультируемся с финансистами — просим их просчитать экономическую эффективность промо.

В других проектах мы сотрудничаем с отделом дизайна, который разрабатывает интерьеры кинотеатров: коммерческий отдел должен показать дизайнерам, как правильно расположить бар и попкорн-аппараты, чтобы прибыль была выше.

Маркетинг. 2 кейса

Продукт кинотеатра — это поход в кино. Самая крупная составляющая этого продукта — фильм. Но фильмы у всех одинаковые. Поэтому нужен дополнительный инновационный элемент, который бы привлекал людей именно в наш кинотеатр.

1. Мобильное приложение Multiplex cinema

Поначалу я не был уверен, что мобильное приложение нам нужно, люди берегут телефоны от новых иконок, не любят захламлять экраны. Но без официального приложения Multiplex было бы сложно установить крепкий контакт со зрителями.

В феврале 2017 года Multiplex выпустила приложение для iOS, а в августе того же года для Android. За эти полтора года объем продаж через приложения достиг 15%. Я уверен, что эта доля вырастет. Еще больше людей будут переходить с оффлайна на сайт или сразу идти в приложение и покупать билеты уже через него.

2. Дизайн интерьеров

Около пяти лет назад мы решили, что дизайн наших кинотеатров не вполне современный. Чтобы его обновить, мы внедрили новую концепцию, частью которой стал selfie friendly design — интерьеры и отдельные зоны, в которых хочется фотографироваться.

Первый кинотеатр Multiplex с обновленным дизайном открылся в киевском ТРЦ «Проспект» в конце 2014 года. Сейчас самые крутые с точки зрения дизайна кинотеатры Multiplex — в Lavina Mall в Киеве и Victoria Gardens во Львове.

Это был удачный ход с точки зрения маркетинга — люди любят делать фото в необычных местах и делиться ими с друзьями, многие ставят на фото геотеги. Но это только верхушка айсберга — теги ставят все-таки не все, часто люди просто обмениваются фото в мессенджерах.

Я уверен, что со временем тех, кто выкладывает фото из Multiplex в соцсети с привязкой к кинотеатру, будет больше.

Нашему росту способствовали и запуск мобильного приложения, и новый дизайн интерьеров, и открытие новых кинотеатров. Кроме того, мы держим цены на приемлемом для зрителя уровне, хотя как лидеры рынка могли бы обходиться с ценой более вольно.

Правильно выставленная цена — тоже одна из составляющих успеха.

Олег Зубченок о Shell

За что отвечает

В 2006–2014 годах я участвовал в расширении розничной сети в компаниях TNK-BP и Shell и прошел путь от специалиста по развитию сети до директора по развитию.

В 2014 стал директором по продажам и операционной деятельности, занимаю эту должность и сейчас. Фактически выполняю обязанности коммерческого директора.

В отношении финансов я отвечаю за достижение целей по доходам и планов по расходам — P&L по отдельным АЗС и в целом. Кроме того, мы согласовываем с руководством и другими отделами бизнес-кейсы и прочие расчеты.

В сфере логистики моя команда несет ответственность за наличие товаров и своевременность их пополнения, а также ценообразование.

Наши задачи в маркетинге заключаются в планировании и согласовании всех промо-инициатив, CRM и программ лояльности.

Что касается экспансии, мы отвечаем за планы и приоритеты по инвестиционной программе и проектам по модернизации и ремонту.

За что не отвечает

Главная моя задача — безопасно, по техническим стандартам и по закону обеспечить прибыльность и достижение плановых показателей.

Моя финальная цель — чтобы все АЗС работали и эффективно обслуживали клиентов.

Я отвечаю за организацию продаж и работу всей розничной сети, включая топливо и товары магазина на АЗС — снеки, кофе и прочее. У отделов поставки, маркетинга и B2B-продаж — свои руководители, но у нас с ними тесная кооперация: решения мы разрабатываем и принимаем согласованно.

Экспансия. Кейс

На топливном рынке розничная сеть АЗС растет за счет двух каналов — покупки или строительства новых станций и аренды уже готовых на 10–15 лет и дольше. И первый, и второй канал требуют крупных разовых вложений.

В 2010–2011 годах мы начали развивать собственную розничную сеть и столкнулись с традиционной для этого ситуацией: расти можно было не активнее, чем позволял бюджет, согласованный акционерами. Обычно это покупка-строительство 10–12 новых АЗС в год.

Нам была важна активная экспансия. Поэтому мы нашли альтернативное решение — сделали ставку на краткосрочную аренду АЗС на 3–5 лет. Благодаря этому получили более десяти АЗС за бюджет, который ушел бы на строительство одной новой. Эти 10 АЗС добавились за 2,5 года.

На своем рынке в Украине мы стали пионерами обмена активами, когда одновременно и продаешь, и покупаешь объекты у конкурентов, экономя часть своего бюджета. В результате сети обеих компаний становятся немного лучше и эффективнее, но собственные деньги при этом уходят не так активно.

Сейчас мы изучаем опыт работы через дилеров — когда бренд передают частным предпринимателям, а они работают по стандартам бренда. В этом случае брендируется уже существующая торговая точка, и собственник сам продолжает ею управлять, неся все расходы и делясь частью дополнительной прибыли.

Пока для нас это вопрос будущего, но такой подход тоже помогает быстрому расширению.

Александр Иванов об OPERATOR24.RU

За что отвечает

OPERATOR24.RU — логистический сервис по перевозке сыпучих грузов без посредников. Мы объединяем владельцев техники и крупных заказчиков. Каждый день выпускаем на линию самосвальную технику для обслуживания и строительства федеральных трасс, государственно значимых объектов и месторождения пород нерудных материалов.

Начиналось все в 2015 году с двух машин, затем мы выросли до 52 машин собственного автопарка, а позже масштабировались до коллективного парка в 2900 самосвалов.

На каждом этапе развития бизнеса у меня как у коммерческого директора был фокус на чем-то отдельном. На одном этапе мы занимались в основном привлечением финансов, на другом — только продажами, на третьем — вовлечением исполнителей.

Фокус мы выбирали в зависимости от бизнес-приоритетов на каждый конкретный момент.

Моя главная задача сейчас — создавать максимальную ценность для исполнителей и заказчиков. Ценность для заказчиков — это эффективность работы транспорта при перевозке, быстрый документооборот, прозрачные отчеты и аналитика.

Обычно мы можем обеспечить большую выработку при меньшем количестве техники на объекте.

Ценность для исполнителей (владельцев самосвалов и водителей) — это постоянная работа, отсутствие простоев, гарантия оплаты и простой документооборот. Для водителей мы делаем систему с рейтингом, позволяющую вести свой профайл.

За что не отвечает

Компания специализируется на продажах, то есть коммерции, а за нее отвечаю я. Поэтому фактически мы решаем или влияем на решения всех вопросов, от которых зависят продажи.

Теперь я знаю каждый процесс в компании и во всем разбираюсь, но в кадровые вопросы, финансы и бухгалтерию погружаться не люблю и доверяю эти задачи коллегам.

Логистика. Кейс

Когда у нас было 52 самосвала — целый автопарк полноприводных Mercedes, мы очень собой гордились: 200 человек в управлении, система отслеживания качества, автоматизации, мониторинг.

Заказчику нравилось, как идет работа, и он попросил нас добавить еще 150 машин. Купить такое количество дорогостоящей техники — задача почти невыполнимая.

Во-первых, их просто ни у кого нет в наличии, во-вторых, размер лизинговых платежей будет таким, что любая проблема с загрузкой транспорта может привести к банкротству.

Мы решили использовать привлеченную технику. Создали логистическую систему OPERATOR24.RU и стали сетевой компаний.

Мы опробовали свою систему сначала на 10, а затем на 20 машинах, отточили, убрали все лишнее, добавили новое, внедрили систему электронного документооборота, а позже автоматизированную платформу для расчета тарификации и себестоимости работ.

Сейчас работаем над клиентским приложением для водителей — оно будет собирать актуальную информацию с объектов и более эффективно управлять транспортом в дорожном строительстве.

Артем Кромочкин о JCARD

За что отвечает

Подробнее о том, что входит в задачи коммерческого директора, я рассказал в интервью.

В первую очередь, он занимается продажами и всем тем, что их сопровождает: маркетингом, PR, закупками, логистикой, управлением персоналом, тарифной политикой, планированием выручки и расходов.

За что не отвечает

Список задач, в которые не погружается коммерческий директор, зависит от конкретной компании. Но традиционно это техническая разработка продукта, производственный процесс, бухгалтерия, административно-хозяйственная часть.

Например, он может не заниматься финансами на постоянной основе, но должен участвовать в формировании финансового плана — бюджета на месяц, квартал, полгода, год — вместе с финансовым директором и аналитиками.

Без этого он просто не достигнет своих целей. Он не разрабатывает продукт, но консультирует команду, которая этим занимается, но следит, чтобы продукт был полезен компании с коммерческой точки зрения.

Финансы. Кейс

В 2013 году мы с партнерами создали систему лояльности JCARD — одна карта давала скидки и привилегии в сотнях заведений. Я отвечал за региональную экспансию и продажи — фактически выполнял роль коммерческого директора. Мы быстро расширились на всю Россию, а затем вышли в Беларусь, Украину и Казахстан.

В России в 2014 году рубль сильно девальвировал, но стоимость уже завезенных в Россию товаров не изменилась. Жители СНГ отправились в Россию скупать все практически в два раза дешевле. Чтобы не произошло сильного оттока финансов из Беларуси, ее правительство ввело экстренную меру — комиссию на покупку валюты в размере 30%.

На счетах компании JCARD в Беларуси «зависли» деньги, которые мы не могли вывести в Россию из-за огромной комиссии. Наша маржа не позволяла терять 30%, но без российских рублей мы не могли продолжать работу в прежнем режиме. Начал расти кассовый разрыв, это угрожало бизнесу.

Мы нашли в Беларуси дружественную компанию, которая производит сантехнику и продает ее в России. У них была обратная ситуация — им нужно было российские рубли конвертировать в белорусские. Мы организовали встречные финансовые потоки — закупали сантехнику за белорусские рубли по подписанным с ними контрактам, а в России отгружали этот товар дистрибьюторам.

Таким образом мы получили свои финансы назад практически без комиссии — расходы уложились в рамки стандартных банковских. Финансовая схема была полностью законной, но нестандартной для нашей ниши.

Финансовый директор

Финансовый директор — один из высших руководящих лиц компании, ответственный за управление финансовыми потоками бизнеса, за финансовое планирование и отчётность. Определяет финансовую политику организации, разрабатывает и осуществляет меры по обеспечению её финансовой устойчивости.

Руководит работой по управлению финансами исходя из стратегических целей и перспектив развития организации, по определению источников финансирования с учётом рыночной конъюнктуры.

Подчиняется финансовый директор непосредственно генеральному директору.

Обязанности финансового директора

Основные должностные обязанности финансового директора:

Управление финансовыми потоками предприятия;

Контроль расходов и обеспечение эффективного использования ресурсов;

Контроль доходов и обеспечение фирмы финансами (в том числе и кредитными);

Формирование и стратегическое планирование финансовой политики компании;

Обеспечение экономической безопасности

Анализ и снижение возможных финансовых рисков;

Контроль ведения деятельности предприятия в соответствии с действующим законодательством;

Проведение финансово-экономического анализа сделок компании;

Подготовка финансовой отчетности;

Управление коллективом финансовых и бухгалтерских служб.

Права финансового директора

Финансовый директор имеет право:

представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с кредитными учреждениями, страховыми и инвестиционными компаниями, налоговыми органами, другими органами и организациями по финансовым вопросам;

устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников;

запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей;

вносить на рассмотрение руководителя предприятия:

— о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей подчиненных работников;

— о поощрении отличившихся работников.

предложения о привлечении к дисциплинарной и материальной ответственности нарушителей производственной, трудовой и финансовой дисциплины;

вносить руководителю предприятия предложения о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц по результатам финансовых проверок;

участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением финансовых вопросов;

взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия;

давать руководителям структурных подразделений предприятия указания по вопросам надлежащей организации и ведения финансовой работы;

подписывать финансовые документы;

визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.);

самостоятельно вести переписку со структурными подразделениями предприятия, а также со сторонними организациями, налоговыми органами, органами государственной власти и местного самоуправления по финансовым вопросам;

знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей;

вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;

требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Ответственность финансового директора

Финансовый директор несет ответственность:

за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации;

за причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Должностные обязанности коммерческого директора

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

  • Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
  • Клиенты компании b2b или b2c, чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
  • Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора, такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. Мы поможем подобрать лучшего коммерческого директора и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании.

Звоните по телефону +7 (499) 553-0-978

Коммерческий директор: обязанности и функции. Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор — это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду. Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

  • составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
  • анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
  • изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
  • контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
  • контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
  • разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

  • принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
  • возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
  • право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
  • возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Функции коммерческого директора

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

  • определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
  • составление перспективных стратегических планов;
  • ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
  • руководство деятельностью касательно продаж;
  • контроль исполнения бюджета;
  • разработка и выполнение маркетинговой политики;
  • разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

  • уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
  • знать тонкости составления бюджета;
  • обладать умением поиска каналов сбыта;
  • иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
  • обладать навыками ведения переговоров;
  • быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

  • нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
  • организационной структурой компании;
  • исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
  • методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
  • имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
  • общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
  • правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
  • теоретическими аспектами маркетинга;
  • зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
  • нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

  • режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
  • одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
  • в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
  • коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

  • организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
  • соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
  • обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
  • обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
  • ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

  • ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
  • неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
  • превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
  • предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
  • халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
  • уголовные, административные или гражданские правонарушения;
  • нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

  • ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
  • не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

Еще по теме:

  • Исполнение обязанностей временно отсутствующего работника в 1с Исполнение обязанностей отсутствующего работника в 1С ЗУП Работнику за время исполнения обязанностей временно отсутствующего работника выплачивается доплата в виде разницы между […]
  • Земельный участок фрязино Земельный участок фрязино Метр квадратный – Вся недвижимость России Недвижимость Подмосковья Земельные участки в Подмосковье Фрязино Шикарные участки площадью 8 соток […]
  • Заявление о взыскании представительских расходов в арбитражном суде образец Примерная форма заявления о взыскании судебных расходов (арбитражный процесс) (подготовлено экспертами компании "Гарант") В [ наименование арбитражного суда ] Истец: [ наименование истца и […]
  • Адвокат джанкой Адвокаты Джанкой Адвокатская контора – учреждение, в котором практикуют адвокаты, лица, оказывающие юридическим и физическим лицам квалифицированную юридическую помощь. Ими также […]
  • Последствия признание иска в гражданском процессе Последствия признания иска Вернуться назад на Признание иска В отличие от мирового соглашения и отказа истца от иска признание иска ответчиком не влечет прекращения производства по […]
  • Регистрация ипотеки судна Ипотека судна (англ. mortgage of ship) - в торговом мореплавании способ обеспечения денежного обязательства договором собственника судна (залогодателя) и кредитора (залогодержателя) с […]